對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，2018年討論最多的應(yīng)該是在于如何快速獲客、如何通過(guò)裂變手段來(lái)進(jìn)行增粉。

但是2019年，大部分用戶對(duì)于裂變的套路逐漸免疫，流量獲取成本逐漸升高，很多企業(yè)和公眾號(hào)遇到了流量瓶頸。

最近也有一個(gè)關(guān)鍵詞比較火，勢(shì)頭并不弱于增長(zhǎng)黑客，特別是在各種大會(huì)以及各類文章中都會(huì)提到一個(gè)詞，叫做私域流量。

為什么要做私域流量？

私域流量這個(gè)概念今年開始變得火了起來(lái)，但是其實(shí)很多時(shí)候，大家都開始有私域流量的意識(shí)。

比如：飯店建立的粉絲群、淘寶店主建立的購(gòu)物群等等，其實(shí)這都是私域流量池思維的應(yīng)用。

那么，什么是私域流量呢？

私域的定義是：品牌或個(gè)人自主擁有的、可以自由控制、免費(fèi)的、多次利用的流量。

私域通常的呈現(xiàn)形式是個(gè)人微信號(hào)、微信群、小程序或自主APP。簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)就是自己手里的流量，一次獲取，反復(fù)利用。

比如：在微信生態(tài)體系中的微信群、個(gè)人號(hào)還有公眾號(hào)。

我們都知道增長(zhǎng)黑客理論中有一個(gè)特別著名的理論模型叫做AARRR法則，這個(gè)理論模型可以很好的為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)體系提供參考。

但是最近很多人對(duì)于這個(gè)這個(gè)模型的順序提出了不同的看法，他們認(rèn)為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重點(diǎn)不應(yīng)該把獲取用戶放在首要地位，應(yīng)該把用戶留存放在第一，也就將這個(gè)理論模型演變成了RARRA模型。

其實(shí)這兩個(gè)模型都沒(méi)有錯(cuò)，AARRR模型提出的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的流量成本也比較低，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易，但是現(xiàn)在由于流量成本的不斷提高，還是關(guān)注AARRR模型的話，對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)幫助并不是很大，這其中本質(zhì)上是兩種思維的轉(zhuǎn)變，即從流量思維轉(zhuǎn)化為用戶思維。

知名營(yíng)銷人，前百度副總裁李叫獸曾經(jīng)在混沌大學(xué)做過(guò)一次演講，他演講的主題是蔦屋書店的營(yíng)銷模式，他也提出了相對(duì)類似的觀點(diǎn)，即我們要從經(jīng)營(yíng)流量逐漸向經(jīng)營(yíng)用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

其實(shí)大家都在不斷在將自己的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，即從流量獲取轉(zhuǎn)向用戶留存。

最近大家談?wù)摫容^多的私域流量，也就是將自己的用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，旨在提供更好的服務(wù)來(lái)留住用戶，防止用戶流失，更大的目的在于充分挖掘用戶的價(jià)值，來(lái)獲取更多的收入。

私域流量的玩兒法探究

微信的月活用戶高達(dá)11億，很多人的注意力都在微信上，所以在微信生態(tài)建立私域流量矩陣很重要。

微信體系中，私域流量的具體表現(xiàn)方式有三種，分別是：

1、公眾號(hào)

2、微信群

3、個(gè)人號(hào)

公眾號(hào)適合沉淀粉絲，個(gè)人號(hào)和微信群適合對(duì)粉絲和用戶進(jìn)行信息的強(qiáng)觸達(dá)，用戶可以第一時(shí)間接受到品牌傳遞給的信息，現(xiàn)在已經(jīng)有很多品牌或者個(gè)人將私域流量玩兒的很好了。

案例分析：

我們大家買水果的時(shí)候，正常的流程一般都是自己買完水果直接付錢走了，這對(duì)于水果店店主來(lái)說(shuō)，正常的門店流量屬于公域流量，為了創(chuàng)造更多的營(yíng)收，應(yīng)該把公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量。

有一次我去水果店買水果，買完水果之后店主說(shuō)只要進(jìn)水果店的用戶福利群本單不僅僅可以打八折，進(jìn)群還有一大堆福利，聽到他這么說(shuō)我就進(jìn)群了。

水果店店主有著很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)思維，社群運(yùn)營(yíng)有著標(biāo)準(zhǔn)化的流量，每天都會(huì)發(fā)部分水果的優(yōu)惠信息，每周都會(huì)有免單活動(dòng)。

可能有的人會(huì)這么考慮到社群的活躍度問(wèn)題，其實(shí)我覺(jué)得對(duì)于社群這種私域來(lái)說(shuō)，活躍度不能作為考量指標(biāo)。

因?yàn)橛脩暨M(jìn)群的目的只是為了便捷的購(gòu)買水果，而不是社交，所以ARPU(每用戶平均收入）、CLV(用戶生命周期價(jià)值）應(yīng)該作為具體的考核指標(biāo)。

為了加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，水果店店主微信群的主要用途在于將優(yōu)惠信息傳達(dá)給消費(fèi)者，最終下單是通過(guò)自己的商城小程序。

水果店的私域流量運(yùn)營(yíng)方式，其實(shí)就是建立自己的私域流量池，可以通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)這種方式來(lái)不斷的刺激用戶來(lái)進(jìn)行消費(fèi)，從而進(jìn)行獲利。

關(guān)于社群運(yùn)營(yíng)，在《成功的社群有什么優(yōu)點(diǎn)？》這篇文章中，我也已經(jīng)提到了相關(guān)的運(yùn)營(yíng)方法，有需要的大家可以參考一下。

很多企業(yè)在做裂變的時(shí)候，在用戶行為路徑設(shè)計(jì)方面，已經(jīng)有個(gè)人號(hào)的概念，他們不僅僅建立了社群，并且將粉絲沉淀到個(gè)人號(hào)，當(dāng)粉絲沉淀到個(gè)人號(hào)的時(shí)候，宣傳的入口就增加了一個(gè)朋友圈，也可以通過(guò)個(gè)人號(hào)來(lái)運(yùn)營(yíng)自己的用戶。

比如萬(wàn)門大學(xué)，每次送免費(fèi)課程的時(shí)候，都會(huì)有引導(dǎo)用戶添加小助手微信這一步。

每當(dāng)活動(dòng)結(jié)束后，社群的意義可能不大，但是個(gè)人號(hào)可以挖掘用戶的更多價(jià)值，是一種長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。

但是并不是很多產(chǎn)品或服務(wù)都適合做私域流量的，那么到底什么品牌可以做私域流量呢？我認(rèn)為適合做私域流量的產(chǎn)品或服務(wù)有以下特點(diǎn)：

1、高頻次、復(fù)購(gòu)率高

私域流量的意義在于：一次獲取，反復(fù)利用。所以一定程度上要增加用戶的多次消費(fèi)，所以高頻次、復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品適合做私域流量。

比如各種快消品、美妝品牌，以及日常生活種所觸及到高頻次的商品或者服務(wù)等。

2、知識(shí)付費(fèi)

知識(shí)付費(fèi)是近幾年比較火的一種商業(yè)模式，很多用戶也有了對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容付費(fèi)的意識(shí)。

許多有影響力的大V不僅創(chuàng)建了公眾號(hào)，也開設(shè)了知識(shí)付費(fèi)微社區(qū)，這種方式其實(shí)也是私域流量的一種，并且可以快速變現(xiàn)，從用戶身上獲取收入。

3、話題感

如果你的收益來(lái)源于社群，那么你的產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)該具備一個(gè)特點(diǎn)，那就是話題感，其實(shí)也就是社交屬性，因?yàn)樯缛撼蓡T的購(gòu)買意見，可能來(lái)自于社群，即其他群成員的產(chǎn)品使用感受等等，比如各種美妝品牌。

4、線下實(shí)體

在上面提到的案例其實(shí)就是一個(gè)實(shí)體店將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量的做法。所以，對(duì)于線下實(shí)體來(lái)說(shuō)，做好自己的私域流量，也蠻重要的。

總結(jié)來(lái)說(shuō)：對(duì)于私域流量池的建設(shè)，還有很多玩兒法在不斷探究，但是私域流量池的趨勢(shì)已經(jīng)開始顯現(xiàn)了。

最近剛剛上市的咖啡品牌瑞幸咖啡也曾經(jīng)提到過(guò)，要建設(shè)自己的流量池，所以在前期開拓市場(chǎng)的時(shí)候，瑞幸咖啡以大力補(bǔ)貼的模式來(lái)對(duì)用戶進(jìn)行教育，使他們?cè)贏PP上下單。

私域流量池的建設(shè)不僅僅能夠幫助我們獲取更多的收入，也可以通過(guò)用戶反饋的數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。

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