在流量紅利衰減的背景下，用戶增長是所有人都想解決的一個(gè)難題。不過，做增長前要先做好留存，維持產(chǎn)品流量池的穩(wěn)定才能使增長做得有意義。而做好用戶留存的行為，則是用戶留存的核心點(diǎn)。說到用戶增長，我想大多數(shù)人腦海里都有一個(gè)詞——“裂變”。

在這個(gè)流量貴的年代，增長成了所有公司的難題。不然，“裂變”也不會這么火，畢竟大多數(shù)老板對于裂變的認(rèn)知還停留在“低成本帶來10萬粉”里面，不過我們今天不是來吐槽老板的，回到正題。

一、為什么說做增長前要先做留存？

增長不能只局限于拉新，拉新只是屬于增長里的一個(gè)環(huán)節(jié)。

就像一個(gè)池子里的水一樣，不斷有水進(jìn)來，同時(shí)也會不斷有水出去，假如流出去的水比進(jìn)來的水更多，速度更快，那么池子里的水遲早也會流干。

現(xiàn)在大多數(shù)公司的新用戶來源都來自于廣告投放，假如你一個(gè)獲客成本平均50元，新用戶必須要在你這里完成3次以上下單你才能收支平衡。如果用戶沒下過單就流失了，那廣告費(fèi)就相當(dāng)于打水漂。

如上圖所示，這是用戶留存時(shí)長和利潤的關(guān)系，只有用戶的留存時(shí)間越長，不斷產(chǎn)生消費(fèi)，我們才能不斷獲得利潤。

所以我們?yōu)榱藬U(kuò)大公司的利潤，最好的辦法，就是延長用戶生命周期價(jià)值，提高用戶留存。

所以相比拉新，更重要的是先做好留存。只有留存做好，公司的增長才有意義，留存穩(wěn)定，才意味著公司產(chǎn)品大的價(jià)值被用戶和市場所認(rèn)可。

二、如何找到影響用戶留存的行為呢？

相信大家都看過很多留存案例，同時(shí)也聽說過魔法數(shù)字的概念，比如Facebook 一周之內(nèi)添加7個(gè)好友的例子，基本都成了增長里的標(biāo)配案例。

大家看到這個(gè)案例的時(shí)候有沒有思考過，為什么是添加好友這個(gè)行為？為什么是一周內(nèi)？為什么是7個(gè)好友呢？

用戶一切留存的本質(zhì)其實(shí)都是感受到了產(chǎn)品的價(jià)值，讓用戶有留下來的理由，他才會留存。

所以回到Facebook 的例子，因?yàn)樗且粋€(gè)社交平臺，沒有好友如何社交？如果沒有添加好友這個(gè)行為，用戶肯定不能感受到Facebook 的價(jià)值。

為何是10天內(nèi)添加？大家可以看看下面這個(gè)留存曲線圖。

上面的走勢圖，有2個(gè)非常明顯的區(qū)間，我把圖中的2個(gè)區(qū)間分為：選擇期，平穩(wěn)期。

大家可以發(fā)現(xiàn)選擇期過后的曲線就處于平穩(wěn)階段，所以Facebook的10天內(nèi)邏輯，也是因?yàn)?0天后屬于他們產(chǎn)品的平穩(wěn)期了，但過了平穩(wěn)期也意味著大部分的用戶已經(jīng)流失。

所以要在10天內(nèi)的選擇期內(nèi)讓用戶感受到產(chǎn)品的價(jià)值，也就是10天內(nèi)完成添加好友這個(gè)行為，才能止損。

為什么會是7這個(gè)魔法數(shù)字呢？這也是我接下來重點(diǎn)講的地方。

我們在做用戶留存的時(shí)候，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注留下來的那部分人他們做了什么，而不是流失的那部分人。因?yàn)橛脩袅魇У挠绊懸蛩赜泻芏?，但是用戶留存的原因，永遠(yuǎn)就只有一個(gè)：感受到了產(chǎn)品的價(jià)值。

Facebook就是發(fā)現(xiàn)，留下來的用戶他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是都添加了7個(gè)以上的好友。

當(dāng)用戶添加7個(gè)好友已下的時(shí)候，流失的波動就很大；當(dāng)達(dá)到7個(gè)的時(shí)候，流失就非常平穩(wěn)；而超過7個(gè)的時(shí)候，流失趨勢和7個(gè)的時(shí)候相差不大，所以7就是一個(gè)分水嶺。

所以，如何做好用戶的留存，總結(jié)下來就是4句話：

1. 根據(jù)自己產(chǎn)品留存趨勢圖，找到符合自身的選擇期

這個(gè)就不用多說了，自己去看自家產(chǎn)品的留存曲線，在多少天后趨于平穩(wěn)，那么在這個(gè)期限前，就是你需要讓用戶感受到產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

2. 根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式，判定產(chǎn)品有哪些核心操作行為

比如微信是屬于是社交產(chǎn)品，核心行為有添加好友，聊天、發(fā)朋友圈；知乎是知識社區(qū)，核心行為是瀏覽、關(guān)注、點(diǎn)贊、發(fā)帖等。

3. 分析留存下來的用戶行為，提取這類用戶核心行為的魔法數(shù)字

比如Facebook是添加7個(gè)好友，Twitter是關(guān)注30個(gè)人、網(wǎng)易云音樂是收藏10首歌等。

結(jié)合以上3點(diǎn)，也就是（用戶在什么節(jié)點(diǎn)內(nèi)，做了什么動作，達(dá)到了什么程度），提出多種留存假設(shè)，接著開始驗(yàn)證提出的假設(shè)，然后分析結(jié)果，最后優(yōu)化產(chǎn)品。

三、找到影響用戶留存行為后，如何提升用戶留存？

找到影響用戶留存的行為，可以說成功了一半。

但是我們知道，用戶肯定不會按照我們給他規(guī)劃的路徑來行走，不會我們希望它做什么，它就會做什么，那我們要怎么做呢？

讓我們來看看其他的互聯(lián)網(wǎng)公司都是怎么做的吧！

拿微博舉例：微博就是國內(nèi)版Twitter，這點(diǎn)，大家沒意見吧！

既然Twitter是關(guān)注30個(gè)人，那么微博也一樣，你不關(guān)注，哪來的內(nèi)容看，對吧！

那么微博是怎么做的呢，如下圖：

當(dāng)新用戶注冊微博時(shí)，微博會引導(dǎo)用戶進(jìn)行關(guān)注感興趣的內(nèi)容博主——博主會每天提供一些有趣、有用的內(nèi)容，來幫助微博留住新用戶。

但是如果用戶點(diǎn)擊【一鍵跳過】，都不關(guān)注怎么辦？

不用怕，微博還有一個(gè)大殺招：用戶成長體系。

微博把影響用戶留存的關(guān)鍵行為，全部安排到每日任務(wù)里，通過打造任務(wù)體系，以積分/金錢來驅(qū)動用戶完成產(chǎn)品想要用戶完成的動作。

想象下，當(dāng)用戶完成上圖中的所有任務(wù)后，是不是就能感受到微博這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值了！

所以說，當(dāng)你找到影響用戶留存的關(guān)鍵性為后，如果能打造一套適合自家產(chǎn)品的新用戶成長體系，就能事半功倍。

目前新人成長體系，也被國內(nèi)大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品所采用，我就不久一一舉例了，相信大家如果生活中有心觀察，肯定就能留意到！

關(guān)于留存的話題，今天就說到這里，大家有任何觀點(diǎn)，歡迎一起探討學(xué)習(xí)！

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